三年解答十几万个保险问题的我,汇总了买保险的六大误区,你中招了吗?

智囊—古月:


2016年,古月踏上了一条不归路。


之所以说不归路,是因为每天都在回答、科普保险知识,面对不同的人周而复始。


不同的人带着大大小小相同的问题来咨询,我一遍一遍重复的讲解,每一个回答都重新撰写,尽量让提问的小白吸收理解。


讲解至今,解答了大概十几万个问题,从这些问题中,我发现很多人在买保险时,普遍会有六个误区


下文提供一份关于认识保险误区的智囊,希望有所帮助。




01、从概率角度考虑,而不是风险角度


在行业多年时间,我经常问人一个问题:“为什么要买保险?”多数回答差强人意。


从保险起源,教学,应用等方面,对为什么要买保险这个问题,有一个准确专业的回答:减少预期以外的事,对被保险人会造成财务损失带来风险,为受益人提供经济补偿,以减轻负担


将这句话画上重点,可以捕获:


预期以外的事:


生活中存在非常多不是自己预料之中的事,比如:被车撞了,感冒发烧,检查出癌症,发生火灾,甚至笔掉了,钱掉了这些都是预期以外的事。


保险公司基于大数法则(大量数据找到规则)针对各类预期外的事设计成保险产品,提供给消费者购买。


比如:针对意外的意外险;针对大病的重疾险;针对医疗就医的医疗险;针对家庭财产的家财险等。



财务损失带来风险:


当预期以外的事发生了,会导致被保险人在财务上有损失:发生意外接受治疗~治疗费;感冒发烧~门诊花费;罹患重疾~治疗费失能损失费;开车撞车了~车辆维修费


虽然会有财务损失,但是否会带来风险,这应该是最关键的。


感冒发烧看门诊的几百元损失,肺炎住院的两三千元损失,这些损失会造成风险吗?如果不幸罹患重疾,几十万的费用损失,或者经济支柱身故,家庭没有了收入来源,这些会造成风险吗?答案显而易见。



提供经济补偿,减轻负担:


当损失发生,对被保险人带来了风险,保险公司能起到的主要作用是赔付钱,在经济上补偿,减轻发生风险带来的经济负担。


通过上面三点,我们可以清晰知道,买保险,是为了转移风险风险不是发生概率的高低,是事件发生后带来了严重的财务损失


古月接触过的咨询中,有不少妈妈想给孩子买一份门诊险,觉得门诊发生概率高,所以想买一份门诊险。


有一些朋友觉得没必要买重疾险,觉得发生概率低,买了不实用。也有一些朋友觉得重疾越来越高发了,所以想买份保重疾的保险。


以上的想法非常常见,其实都是陷入了概率思维,忽略了风险思维。


古月多说一句:考虑买任何保险,都应该考虑事件发生时造成的损失风险,而不是因为发生概率高。




02、一份保险,既要保障,又想理财


超市经常弄赠品活动进行促销,其实是抓住了人很现实的购物心理,在保险上,这种心理也比较常见。


2000年左右,保险市场受利率的影响一直比较冷淡,随之保险公司抓住大众心理,设计了理财型保险,在保障功能的基础上加多一份理财收益,市场很快变得火热。


一份保险,既有保障,又能获得理财收益,发掘了不少用户需求,所以分红险、万能险的销量一直很好。


既保障、又理财的分红险和万能险,究竟值得买吗?


分红险:


很多人只知道分红险有分红,虽然分红多少是不确定的,不保证收益,好歹有个期待。


但大家不知道,为了拿到这个分红,消费者是需要付出成本的。古月分别找了一款纯保障的终身险和分红型的终身险,来加深理解:



从上图中,我们可以很直观的知道:


  • 相同情况下,带分红和不带分红的保费一年差距几千元,这几千元可以理解为分红的成本。而分红险的收益是不确定的,可有可无,可多可少。


  • 但如果利用每年相差的几千元,直接买多一份纯保障的保险,可以马上提高十几万保额保障。至于分红险的分红要达到十几万,得猴年马月。



万能险:


万能险是古月很喜欢的一个保险,但国内目前的万能险,我觉得还有很大提升空间。


万能险是比较典型的既保障、又理财的险种,一份万能险有保障账户投资账户,账户很灵活,可以调整保障内容和保障额度,可以追加投资等等。同时投资账户有保底收益,一般是2.5%,实际投资收益率可以达到4~5%。


弊端也很明显,比如:


初始费用:


很多万能险每交一笔保费,会被扣取一定的初始费用,这笔费用是保险公司收取作为经营支出,尤其前期扣取的更高。


常见万能险初始费用扣取情况:



假设小A购买一份万能险,每年交费5000元,第一年实际进入账户的只有2500元,第二年3250元,第三年3750元,第四年4250,接下来每年都是只有4750元。


谨慎来看,万能险进行理财的‘本金’非我们所交的本金。一般万能险回本要十年左右,作为理财,要十年才能回本,古月更建议谨慎对待。



风险保障成本:


万能险的保障账户,主险是寿险,一般可以附加重疾险、医疗险、意外险等,这些保障,每年都需要收取风险保障成本。


古月找了一份万能险的风险保障成本扣取情况,方便大家认识:



从上图中可以发现:


随着年龄的增长,风险保障成本的扣取会逐渐增加


当年纪到55岁时,保障成本会极速增长。如果设置的保额较高,容易致使整份万能险账户的资金被扣完,合同便会结束。


所以,初始费用和风险保障成本是购买万能险时一定要认识清楚的,不能只盯着收益率。


假如小B 30岁时购买一份万能险,年交保费5000元,交10年,作为保障和理财。


如果保障设置的较高,会影响理财收益,所以小B设置了一般的保障额度计划。


这份万能险前十年账户是亏损的,十年后开始有收益。


不难看出,既保障又理财,往往可能保障没什么保障,理财收益很低。




03、偏爱返还型保险,拒绝消费型


随着保险回归保障市场,越来越多人知道:买保险,就应该买保障。


但在挑选的过程中,有不少人偏爱返还型的保险,觉得:有事赔钱,没事返还当作存钱。对消费型保险比较排斥,觉得买了很可能会亏。


如果古月不是学保险的,很可能也会觉得返还型保险好,但稍微理性想想:消费型保险真的会亏吗?保险公司不是慈善公司,为什么会返还钱给我们?


古月分别找了一款返还型和消费型的重疾险,揭开疑惑:



从上图中可以发现:


  • 同样保障情况下,返还型重疾每年要比消费型重疾多几千元保费,这多的钱其实是返还的成本。


  • 所谓的返还型保险,其实等于一个消费型保险+理财账户,每年交的钱,少部分用来保障,大部分进入理财账户,以达到几十年后返还目的。


为此,古月将上图中返还型重疾的保费,假设其中一部分买消费型重疾进行保障,剩下的钱放进余额宝,和直接买返还型保险,究竟哪个好?



可以直观知道:


同样的成本,买一份消费型重疾和单独进行理财,对比买一份返还型保险,保障上差不多,但几十年后可以拿到的钱多了,而且这笔钱随时可以取用,不会被‘套牢’几十年。


为什么有人觉得买消费型保险会亏,古月其实很清楚原因:觉得发生概率低,交的保费很可能打水漂


保险本来保的就是万一,消费型保险用较低的保费撬动很高额度的杠杠以小博大,万一发生了,保险公司要赔付一大笔钱,所以谁都不亏。


古月强烈建议大家买保险时,优先考虑消费型,用低保费撬动高保额杠杠,转移风险。




04、便宜的保险不能买


古月之前和一位好朋友聊天,话题和保险有关,朋友说了一句话让我感触很深:“便宜没好货,保险要买贵的,才有实际作用。”


我才意识到,有很多人也有类似想法。因为受日常生活影响,认为:付出较高的价格可以买到更好的质量和更好的服务。


作为研究保险的人员,我只好硬着头皮给朋友作了一场科普,下面我也给大家讲讲:简单保险定价原理


1.一个村庄有100户人家,近50年来,每年都有1户人家房子发生火灾,导致房屋烧毁,重新修建房子需要1万元。


2.于是村长叫来这100户人家,提出:每户人家交100元出来,100户人家就共1万元,今年谁家发生火灾,就把收集的1万元给那户人家用来修建房子。


3.考虑保管这1万元需要招聘一名财务,工资为500元,平摊每户人家5元。所以100户人家每年交105元,这105元就是保费。


4.又因为不知何时才赔付出去,村长利用这1万元去进行投资,赚取了1000元,考虑用的大家的钱,村长将其中800元回报给村民,每户人家8元。实际每户人家交的保费=105-8=97元。


通过上面的小故事,可以了解,费用(保费)的收取主要受三个因素影响:


发生率:50年来每年1户人家发生火灾,发生率为1起。

(假设每年有2户人家发生火灾,每户人家要交的钱会增加。)


费率:财务人员的工资,也就是经营的费用。

(假设财务人员的工资超过500元,每户人家要分摊的钱会增加。)


利率:投资获得收益。

(假设投资收益高,回报的多,每户人家需要交的保费可以减少。)


这里可以延伸出保险公司对产品定价主要是通过:预定发生率、预定费率、预定利率


预定发生率:预定可能发生理赔的概率。

预定费率:预定经营这个保险需要的成本,比如佣金,广告营销,经营场地费用等。

预定利率:预定利用收取的保费拿去投资可以回报的利率。


其中:

预定发生率越高,保费越高;预定发生率越低,保费越低。

预定费率越高,保费越高;预定费率越低,保费越低。

预定利率越高,保费越低;预定利率越低,保费越高。


现在我们应该知道,为什么同样保障,有的产品便宜,有的产品贵?


  • 比如有些公司队伍很大,广告铺天盖地,这些都是经营费用,最后都会转嫁到消费者身上,体现是保费比较贵。


  • 有些产品可能打磨的比较细,充分把控理赔发生率,控制经营费用,投资能力强,那定价肯定也便宜。


所以,便不便宜,贵不贵,大公司还是小公司,不是我们需要考虑的,更要考虑是否合适的保障。


古月建议选择保险产品时,最好优先考虑性价比高的,对我们更有利。




05、不明确需求,盲目配置


买保险,主要是为了防范风险,在风险面前,我们最好要有明确的需求。


这个重要性古月觉得可以类比生病,生病要对症下药才能起到更好的疗效,而不是去药店乱买一通药。


在工作中,我接触过不少对保险需求不明确的用户,个别情况让我哭笑不得,比如:


邻居朋友买了一份什么保险,也要买一份那样的。

想给孩子买一份高保额的意外险。

只考虑买一份医疗险,觉得别的保险用处不大不考虑。

......


古月之前对孩子、大人、老人具体的保险搭配,进行了详细分享,推荐给大家,相信一定会有帮助:

给孩子买保险的一份智囊

成年人如何合理配置保险?

给父母买保险,这是一份实用智囊


古月简单说一下不同人群的主要保险需求,避免盲目配置:

孩子:消费型重疾险+医疗险
大人:定期寿险+消费型重疾险
老人:防癌险+百万医疗险


这几个保险,古月之前也做过具体分析,如果感兴趣的话,不妨深入了解一下。

重疾险成为保险新贵,我们该如何挑选?

寿险之争:左还是右?

前行的实用主义者:医疗险

被偏见的「消费型」保险




06、一定要通过亲戚朋友买才放心


电商刚开始之时,一直不被看好,很多人点评说中国是人情社会,不会有人通过网络和陌生人买东西。


这一现象和目前的保险消费市场也很相似,很多人买保险认为一定要找熟人买,觉得:熟人不会骗自己,推荐的东西会更好,值得信任,售后服务有保障


古月觉得这是人之常情,所以我不是反对通过亲戚、朋友买,我反对的是把这点作为买保险的第一要素,忽略了是否合适,性价比如何,能否专业的解决问题


很多保险销售人员的大部分时间花在了找客户销售上,系统学习保险专业知识比较有限,找到意向用户就拉来主管讲解保险,急于成交,这是不专业又不负责的体现。


保险是比较复杂的金融产品,如果不加以学习了解,单靠信任,往往很难买到适合自己的产品,基于关系买了几年之后,经常发生:


性价比不高,交了不少钱只有一点保障;

没有如实告知,申请理赔被拒赔;

实际获得的收益远低于购买时宣传的收益;

不幸出险了,才发生买的保险保障不了;

.........


买保险,要找谁买?古月觉得不是角色的选择,而是要选择专业、有责任心、站在你的角度为你挑选适合的保险,至于是谁,可以不用过于在意。


古月之前介绍过保险几大销售渠道的发展现状《保险销售:何处是归途》,这篇文章也许能发现一些有趣的事情。




07、最后


生活中买很多东西,买到质量差或不合适的,试错成本不高,可以将就用着或重新购买。


但保险对于很多人来说,也许是救命的钱,是转移风险的最后一根稻草,是生活的安全感。


所以买错保险,或者买到不合适的保险,会潜在非常大影响。


对于买保险过程中常见的几个误区,古月建议大家一定要好好把握,尽量避免‘进入’误区。


希望每个人、每个家庭,都能买到适合自己的好保险。



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